Satis ve Pazarlama Nedir?
Günlük yasantimizda, genel anlamda “Satis” kavrami ile “Pazarlama” kavramini karistirabiliyor ve bazen es anlamli, birinin yerine digerini kullanabiliyoruz. Öncelikli olarak “Pazarlama” kavraminin tarifini yapmakta yarar var: Pazarlama bir ürünün, bir malin veya bir hizmetin satisini gelistirmek ve arttirmak amaci ile, tanitimini, satis organizasyonunun gelistirilmesini, satis ve pazarlama çalisanlarinin egitiminin saglanmasini, rakiplerin faaliyetlerinin izlemesini, konu ile ilgili tüm yenilik ve stratejilerin yakindan takip edilmesini, piyasa ve tüketici egilimlerinin ölçülmesini (anketler..v.b.), üründe / hizmette fakliliklar yaratilmasini (inovasyon) ...v.b. içeren faaliyetler bütünüdür.
Bu tanimdan da anlasildigi gibi, artik satis kavrami sirketler için tek basina fazla bir önem tasimamaktadir. Satisa sunulan ürünün / hizmetin tanitimi yapilmadan, egitimsiz saticilar araciligi ile kötü bir satis organizasyonu kapsaminda satilmaya çalisildiginda, satilmaya çalisilan ürün / hizmet rakip ürünler / hizmetler kalitesinde olamadiginda ve fiyat avantaji yakalanamadiginda, satis sonrasi destek agi olusturulmadiginda, ürünün veya hizmetin farklilistirilmasi saglanmadigi taktirde, “Satis” faaliyetinden beklenen fayda kesinlikle saglanamayacaktir.
“Pazarlama Fonksiyonu”, son noktasi satis ve satis sonrasi hizmet olan, tamamen müsteri memnuniyeti ilkesine dayanan, müsteri iliskileri yönetim tekniklerinin (CRM) uygulandigi bir süreçtir. Sirketlerin asil amaçlarinin kar etmek oldugunu biliyoruz. Bir isletmenin kar edebilmesinin tek kosulu ise, modern yönetim ilkeleri dogrultusa yönetilen organizasyonun ürettigi ürünü / hizmeti belirledigi fiyat ve miktarlarda satabilmesidir. Bu da bize mükemmel ürün / hizmet üretmenin önemli olmadigini, önemli olanin üretilen ürün / hizmetleri satabilmek oldugunu açik ve net bir sekilde ortaya koyuyor.
Simdi, bir ülke düsünelim. Seçkin bir ordusu, mükemmel silahlari var.Askerleri olaganüstü egitimli. Komutanlar deneyimli ve çok zeki. Bu ülkenin komsu bir ülke ile savasa girdigini hayal edelim. Eger orduya gerekli lojistik destegi (yiyecek, içecek, giyecek, silah,cephane, bilgi transferi...gibi) saglayamiyorsaniz, bu ordu elindeki malzeme / techizat bitene kadar basarili bir sekilde savasi sürdürecek, ancak bunlar tükendiginde tüm islevselligini kaybedecek, dolayisi ile savastan yenik çikacaktir. Sonuç olarak, bu örnekte “Satis” fonksiyonunu, belli miktarda malzeme / techizata sahip iyi bir orduya, “Pazarlama” fonksiyonunu da, “Mevcut lojistik malzeme ve Sürekli Lojistik Destege Sahip” iyi bir orduya benzetebiliriz.
Özet olarak; Pazarlama fonksiyonu “satis fonksiyonu” nu da içeren çok daha genis ve bilimsel içerikli bir süreçtir. Uzun vadeli basarilari içerir ve destekler. Sadece satis fonksiyonu ise, pazarlama fonksiyonu içerisinde küçük bir alan kaplar. Bunu bir örnekle gösterdigimizde, tüm fonksiyonlari içerisinde bulunduran en büyük daire “Pazarlama Fonksiyonu” nu temsil etmektedir.
PAZARLAM FONKSIYONU Simdi, genel anlamda ifade ettigimiz “Pazarlama” kavramini “GAYRIMENKUL SEKTÖRÜ” açisindan degerlendirelim: Hepimizin bildigi gibi “Gayrimenkul Sektörü” bir hizmet sektörüdür. Çünkü bu sektörde herhangi bir ürün / mal / esya / malzeme üretilmemekte, üretilmis olan ürünlerin / gayrimenkullerin satisi / kiralanmasi gerçeklestirilmektedir.
Gayrimenkul Sektörü, bu satis / kiralama islemlerine aracilik edilmekte, bu konuda hizmetler verilmektedir. Gayrimenkul Sektöründe faaliyet gösteren sirketlerin amaci da kar etmektir. Bu amaçla satis gerçeklestirmek, satislarini arttirmak durumundadirlar. Ancak satisi gerçeklestirmek “pazarlama süreci” sonundaki satis eylemleri ile gerçeklestirilebilir. *Bir GAYRIMENKUL SIRKETININ “PAZARLAMA SÜRECI / YAPISI” nasil olmalidir? Gayrimenkul hizmetlerinde soguk satisin mümkün olmadigini, satislarin sicak satis / yüz yüze satis seklinde gerçeklestigini hatirlayalim.
Dolayisi ile ilk iletisimden satis / kiralama sonrasina kadar olan süreç, asagidaki gibi gerçeklesecektir: 1.süreç 2.süreç 3.süreç Müsterinin Gayrimenkul G.Menkul Danismani Satis / Kiralama Karari Sirketine ulasma süreci ve müsteri arasindaki Satis / Kiralama gerçeklesmis Diyalog süreci ise gerekli tüm islemlerin yapilmasi ve Müsteri memnuniyetinin Saglanmasi 1. SÜREÇ: Bu süreçte, gayrimenkul satin almak / kiralamak isteyen bir potansiyel müsterinin neden X GAYRIMENKUL SIRKETI ile temasa geçebilecegini sorgulamakta yarar var: a) Sirket kurumsaldir.Belli presipler dahilinde faaliyet gösterir.Güvenilirdir.Uluslararasi bir zincire bagli olarak çalisiyor olabilir.Müsteri her seyden önce güven duymak ister.Ancak müsterinin X Gayrimenkul Sirketi’nin bütün bu özelliklerinden haberdar olmasi ve gayrimenkul sirketinde bu özellikleri aramasi, bilinçli olmasi gerekir. b) Müsteri belli bir mevkide, belli bir fiyat araliginda, belli özelliklerde bir gayrimenkul ariyor olabilir.
Onun için servis veren gayrimenkul sirketi veya emlakçi önemli degildir. Aradigi özelliklere sahip gayrimenkul duyumu aldiginda veya ilan yolu ile haberdar oldugunda, direkt olarak o gayrimenkulü pazarlayan gayrimenkul sirketine / emlakçiya gidecektir. c) Birtakim insanlar es-dost araciligi ile (tavsiye veya tanidik) gayrimenkul sirketleri ile temasa geçerler. d) En büyük ve önemli reklam, memnuniyetin yayilmasidir.Insanlar memnun olduklari ürün ve hizmetleri birbirlerine aktarirlar. Memnuniyetlerin çok olmasi, o gayrimenkul sirketi ile temasa geçecek müsteri sayisini hizla arttiracaktir. e) Bazi yeni sirketler, yeni ve farkli hizmetler sunar. Bu hizmetler tüketici tarafindan begenilir, benimsenirse söz konusu gayrimenkul sirketi çok kisa sürede büyür ve sektörde taninir hale gelir. 2.SÜREÇ: Bu süreçte, 1.süreçte belirtilen nedenlerden dolayi, potansiyel müsteri X Gayrimenkul Sirketi ile temasa geçer.
Bu süreçte, müsterilerin beklentileri farkli olabilir. Müsterilerin beklenti kriterlerinden bazilari asagidaki gibidir: a) Müsteri ile ilk temas çok önemlidir. A.B.D. de yapilan bilimsel arastirmalar sonucunda, yeni karsilasan iki insanin birbirleri hakkindaki intibalari ilk 60 saniyede olusmakta. Bu esnadaki pozitif algilamalarda sorun yok. Ancak negatif algilamalari beyinden yok etmek için 6-7 yil gibi bir süre gerekiyor. Sunu unutmayalim ki, ilk temas yüz yüze olmayip, telefonda da olabilir. O yüzden telefon da, iletisimde büyük önem arz etmekte. b) Müsteriler için güven duygusu çok önemlidir. Ilk iletisimle baslayan süreçte, bu güven duygusu olusur veya olusamaz. Güveni kaybetmek çok kolaydir. Kazanmak ise çok zor. c) Müsteri ilgi bekler. Gayrimenkul danismani, müsterinin bekledigi ilgiyi göstermezse, müsteri büyük ihtimalle kaybedilir. Bu nedenle gayrimenkul danismanlarinin egitim görmüs, iyi bir satisçi ve pazarlamaci olmalari gerekmektedir. d) Gayrimenkul sirketine ait ofis ve ofis düzeni, bir anlamda organizasyonun göstergesi, sirketin vitrini olarak algilandigindan, imaj açisindan önem teskil etmektedir. e) Danisman tarafindan müsterinin beklentilerinin algilanmasi, talebi dogrultusunda tüm seçeneklerin detayli bir sekilde sunulmasi, prezantasyonlar gerçeklestirilmesi ve görmek istedigi gayrimenkullerin, mümkünse derhal gösterilmesi, müsteri memnuniyeti ve sonuçta verim alinmasi bakimindan büyük önem tasiyacaktir. f) Bilginin en önemli güç oldugu günümüzde, müsterilerin tüm beklentilerini karsilayacak egitim düzeyinde olan çalisanlarin bulunmasi, sirkete büyük avantaj saglayacaktir. 3.SÜREÇ: 2.süreçteki iliskilerin pozitif olmasi ve müsterinin istedigi ürünü bulmasi durumunda, 3.sürece, yani Satis / Kiralama karari sürecine geçilecektir.
Bu sürecin asagidaki asamalar dogrultusunda gerçeklesmesi beklenir: a) Müsterinin belli bir gayrimenkulü begenmesi veya seçimi esnasinda, gayrimenkul danismani en ufak bir yönlendirme yapmamali, müsterinin yardim veya görüs talebi durumunda tamamen objektif davranmalidir. b) Satisin / kiralamanin gerçeklestirilmesi durumunda, derhal tüm islemler eksiksiz ve kusursuz olarak gerçeklestirilmelidir. c) Tüm süreçlerde müsteri memnuniyetinin önemini asla unutmamak, müsterinin bu günün müsteri degil, gelecegin de müsterisi olmasini saglamak gerekir.
Ayrica mutlu bir müsterinin, bu mutlulugunu en az 7 kisiye iletecegi gerçegini unutmamak gerekir. Bütün bunlardan sonra, GAYRIMENKUL SEKTÖRÜ’nde de, PAZARLAMA kavraminin SATIS kavramindan çok daha fazla olgu içerdigini net bir sekilde görebiliyoruz.
Ciddi bir rekabetin yasandigi Gayrimenkul Sektörü’nde de “BILIMSEL PAZARLAMA ANLAYISI” kapsaminda, “Pazarlama Teknikleri” ni uygulayan sirketler giderek büyüyecek, sadece “ÖNEMLI OLAN SU AN SATMAK” anlayisina sahip olanlar yok olup gideceklerdir.